Открыть магазин страховок
Магазин по продаже страховок - наиболее продвинутая и многообещающая форма продвижения страховых продуктов в розницу. Рыночная ниша еще не заполнена!
В прессе часто пишут об особенностях организации продаж страховых полисов: брокер всегда выступает на стороне страхователя. Страховой агент, напротив, представляет интересы страховщика, который платит ему комиссионные от каждого заключенного договора. Сегодня же мы поговорим еще об одной модели розничного бизнеса в сфере страхования, а именно о первых попытках создания магазинов, где страховые продукты продаются так же, как продукты питания, в универсаме по соседству. Почему бы и нет?
- Простор для развития есть, и немалый, - говорит генеральный директор сети страховых магазинов "Страховая касса" Виктор Краснов. - Однако заманчивые перспективы еще впереди. Так что пока предусмотрительные игроки рынка работают на будущее.
Сеть магазинов "Страховая касса" была создана сравнительно недавно. Практически с нуля. Сегодня у компании четыре офиса продаж в крупных торговых центрах Москвы, один - в Зеленограде. Кроме того, планируется разместить штаб-квартиру под крышей офиса одной из лидирующих на российском рынке страховых компаний.
- "Страховая касса" открывалась в преддверие введения ОСАГО, - рассказывает Виктор Краснов. - Но делалось это не для того, чтобы, как большинство наших коллег, собрать деньги и через 2–3 месяца - исчезнуть. Мы использовали "волну" для первоначального подъема бизнеса. А сейчас в гораздо большей степени нас интересует уже не ОСАГО, а добровольное автострахование, КАСКО.
По словам Краснова, ситуацию с ОСАГО можно сравнить с елочной торговлей - в декабре елки не продает только ленивый, зато сразу же после Нового года наступает мертвый сезон. Добровольное страхование не имеет жесткой сезонной привязки, а вот приносит существенно большую выручку. Как отмечает глава сети магазинов страхования, ранее соотношение количества заключаемых договоров КАСКО и ОСАГО составляло 1:10, однако сейчас оно начинает постепенно меняться в пользу добровольного страхования.
Бизнес на доверии
Продажа полисов - это, в первую очередь, бизнес на доверии людей. А доверие надо завоевать. "Первые 2–3 месяца после открытия наших офисов в торговых центрах никто не спешил воспользоваться их услугами, - вспоминает Виктор. - Народ проходил мимо, присматривался. Затем начали понемногу задерживаться, интересоваться продуктами, пытались просчитать стоимость той или иной страховки. И лишь спустя еще пару месяцев некоторые вернулись, чтобы заключить договор".
Сегодня "Страховая касса" работает на тех же условиях, что и обычные страховые агенты, то есть получает полисы по аналогичным ценам. И снизить их стоимость для клиентов можно только за счет собственного вознаграждения. Впрочем, никакой благотворительности: "Наше главное конкурентное преимущество - широкий спектр предложений и грамотные консультации, которые позволяют клиенту выбрать наиболее подходящую для него страховку, - комментирует Краснов. - В обычном случае человеку, решившему застраховать свой автомобиль, придется перебрать не один десяток страховщиков, прежде чем он найдет то, что устраивает его по цене и качеству.
Поэтому мы сразу же собрали пакет предложений от 12 наиболее известных, уважаемых и надежных страховых компаний, не ограничиваясь двумя-тремя, как это делают обычные страховые агенты.
При этом мы совершенно не заинтересованы в продаже страховок только "своих" компаний. Ведь, как правило, агент старается "впарить" клиенту страховку именно той компании, которая дает ему большие комиссионные. По закону потолок комиссии ограничивается десятью процентами. Однако некоторые страховые компании (и все игроки рынка знают их поименно!) предлагают вдвое, втрое больше, проводя "лишние" суммы по другим статьям. Так, одна некрупная, но активно раскручивающаяся сегодня компания дает агентам по ОСАГО… 28% комиссионных! Вот только качество услуг, которые она предоставляет страхователям, настолько сомнительно, что мы предпочитаем не иметь дел с этой компанией. И не рекомендуем ее своим клиентам".
Из дюжины компаний, чьи продукты присутствуют в каталоге "Страховой кассы", руководство фирмы отдает предпочтение двум-трем наиболее ходовым.
- От клиентов не было ни одного дурного отзыва о них, что позволяет нам смело рекомендовать страховки этих компаний, - отмечает Краснов. - В свою очередь, эти страховые компании, ощущая интерес с нашей стороны, совершают ответные дружественные жесты, заключают с нами договоры о долгосрочном сотрудничестве на более выгодных для нас условиях.
Дети "ёлочного сезона"
В России появляется все больше страховых брокеров и агентов.
Довольно вялый прежде рынок страхования физических лиц заметно оживился именно с введением ОСАГО - обязательного страхования автогражданской ответственности. В ожидании ажиотажного спроса чуть ли не в экстренном порядке было создано множество небольших страховых агентств, которые, собрав урожай ОСАГО в конце декабря-начале января, впали затем в анабиоз. До наступления следующего золотого сезона. В моменты пиковой нагрузки в каждое такое агентство стояла очередь из 10–15 человек. Ведь по старинной русской привычке граждане тянули со страхованием до самого последнего дня.
Согласно новой редакции Закона "О страховании", брокерский реестр "Росстрахнадзора" де-юре прекратил свое существование. До сих пор абсолютное большинство игроков, числившихся в нем, получали свой комиссионный процент со страховых компаний, в то время как теперь брокерами могут называться только те, кто получает деньги со страхователя. Но, хотя в новом законе понятие "брокер" определено предметно - как и требования, которым должны соответствовать претенденты на этот статус, но совсем не обязательно лицензироваться брокером, чтобы продавать полисы…
Именно поэтому до сих пор на рынке практически не имеется страховых брокеров с соответствующей лицензией "Росстрахнадзора
В этой ситуации куда вольготнее чувствуют себя страховые агенты. Им, по крайней мере, не нужно никаких лицензий. Любое физическое или юридическое лицо может обратиться в страховую компанию и предложить ей свои агентские услуги. Не требуется здесь и специального образования, главное - все те же коммуникабельность, доброжелательность, умение располагать к себе и убеждать.
Не секрет - страховой рынок в России находится на начальной стадии развития. Страховой культуры у населения нет никакой, а основную массу договоров составляют страховки автомобилей. Лишь 2–3% граждан страхуют имущество (в основном, квартиры и дачи), и еще не более 2–3% - оформляют страховку от несчастного случая. Собственно брокерами сегодня продается не более 5–10% страховых полисов.
Между тем, классическая модель ведения страхового бизнеса, принятая на Западе, предполагает как раз узкую специализацию, в рамках которой страховые компании лишь создают и выводят на рынок собственные продукты, тогда как заботы по их реализации принимают на себя страховые брокеры. По сути, в развитых странах действует все тот же, давно проверенный канал сбыта, в котором четко разделены роли вендоров (создателей товаров и услуг) и поставщиков - реселлеров. В итоге примерно 80% страховых премий в США и Европе собирают именно брокеры, тогда как оставшиеся 20% приходятся на агентов страховых компаний и прямые продажи в офисах страховых компаний.
Между прочим, стать партнером крупного игрока оказалось для молодой фирмы не так уж и сложно. Как рассказал Виктор Краснов, страховая компания, не желая обременять себя слабо контролируемой сетью собственных агентов, объявила конкурс среди "братьев меньших" на право работать с ней по партнерской программе. "Страховая касса" также направила свою заявку и по итогам конкурса была приглашена к сотрудничеству.
Многообразие форматов
По словам Виктора Краснова, конкуренции на рынке розничных продаж страховых продуктов практически не ощущается. Вот почему здесь мирно уживаются самые разные форматы торговли. "Входной уровень" - это обычные граждане, которым пришла в голову идея подзаработать с помощью страховок. Продавая страховки родным и близким, соседям по подъезду и коллегам по работе, они могут зарабатывать в среднем 200–300 долларов в месяц. "Такие агенты порой используют свои комиссионные для того, чтобы снизить стоимость страховки для "своих". И это несколько портит жизнь агентам, которые зарабатывают свой хлеб иным путем, - отмечает Виктор Краснов. - Но все же это не слишком массовое явление".
Если же говорить о продаже полисов как об основном занятии, то доход здесь может составить до 1 000 долларов.
"Очень неплохо было бы расположиться… в самом ГАИ, - говорит Виктор Краснов. - И у нас возникала такая мысль, когда мы только-только начинали работать на страховом рынке. Однако оказалось, что чиновники МВД защищают этот жирный кусок с таким энтузиазмом, что остается только догадываться о масштабах их личной заинтересованности. В общем, туда уже не втиснуться".
Вот тут-то и прорисовываются конкурентные преимущества страховых магазинов. Постоянное местонахождение офиса, удобное время работы и его внешняя респектабельность дают клиенту ощущение, что уж здесь-то его не обманут.
При этом визит в страховой магазин вроде бы ни к чему не обязывает. Зато потенциальному клиенту там с удовольствием расскажут о том, что представляет собой современное страхование или конкретный страховой продукт.
Страховые магазины - специальные офисы, в которых агенты предлагают стандартные пакеты разных компаний. И, наконец, специализированные "точки" - например, в автосалонах. В "точках" обычно работают один-два человека и занимаются реализацией полисов одного вида, но обязательно разных компаний.
Профессиональные секреты
Их не так уж и много. Но некоторые тонкости новичку знать просто необходимо. Например, Виктор Краснов советует в работе со страховщиками устные, неформальные договоренности все-таки закреплять на бумаге:
"Необходимо фиксировать всё, а соглашений по телефону лучше избегать.
Ведь в случае возникновения спорной ситуации слова к делу, как говорится, не пришьешь!"
Не следует гнаться за большими площадями и отдельным помещением. Пусть уж лучше ваш офис, хоть и маленький, окажется "на проходе", в максимально людном месте. Например, площадь, арендуемая в торговых центрах, невелика - всего 5 кв. м .
На этом "золотом пятачке" лучше всего разместить симпатичную стойку, несколько стульев, огородить его легкими конструкциями. Оборудование обойдется совсем недорого, особенно если монтировать его самим.
Основная масса клиентов приходит к концу работы, после 17 часов, поэтому есть необходимость в "длинном" рабочем дне, - как минимум, до девяти вечера, когда торговый центр закрывается. Держать на этом месте двух-трех человек невыгодно, с такой работой вполне справляется и один толковый агент. Его зарплата, как правило, складывается из комиссионных по каждому заключенному договору.
Перспективы
- Если клиент застраховал у нас автомобиль, квартиру, да еще и привел знакомых - он вправе требовать лучших условий, - считает Виктор Краснов. - И для того, чтобы сохранить с ним дружественные отношения надолго, мы, конечно же, всегда пойдем на уступки. На данном этапе наша главная задача - не добиться максимальной прибыли, а нарастить клиентскую базу.
. Наша позиция - на страховом рынке нельзя работать, преследуя только личные, корыстные интересы. Порою приходится жертвовать частью заработка, чтобы максимально учесть интересы страхователя, но это - инвестиции в будущее. Если же решать лишь сиюминутную задачу - "впарить" клиенту страховку подороже, а там будь что будет! - завоевать доброе имя и собрать широкую клиентскую базу вряд ли удастся.
Немаловажный козырь в данном бизнесе – предоставление клиентам страхового магазина комплексной услуги «Аварийный Комиссар».
Участников рынка страхования сейчас очень греют разговоры о возможном введении обязательного страхования жилья.
"Это недорогая страховка, но общий вал обещает быть весьма солидным, ведь в стране гораздо больше владельцев жилплощади, чем машин, и многие имеют не по одной квартире, - говорит Краснов. - В целом, если наш страховой рынок пойдет по западному пути, и будет весьма солидным и выгодным занятием. Страхование физических лиц - очень перспективный рынок!
Рынок страхования в России только формируется и по всем прогнозам будет устойчиво расти в ближайшие годы. А значит тем, кто пытается сделать свою игру на розничных продажах страховых продуктов, следует определяться: либо продолжать складывать всю прибыль в свой кошелек, либо - сделать ставку на инвестиции в будущее.
Ассортимент "страхового магазина"
- страхование автотранспортных средств;
- страхование гражданской ответственности владельцев транспортных средств;
- аварийный комиссар (сопровождение полисов ОСАГО и КАСКО)
- добровольное медицинское страхование;
- медицинское страхование для выезжающих за рубеж;
- страхование жизни от несчастных случаев;
- другие виды страхования (до 64 видов полисов)
